发表于：2004-12-04 00:25:00
120楼
国产变频器只我意见
1， 厂家与厂家之间的关系
在论坛中常见到幸灾乐祸的人喊我见到某某变频器爆炸了，或大肆的贬低别的品牌，在经营中常常斗价格，不正当手段拉关系，等等。其结果是两败俱伤，都赚不到钱。最后都会为生存而愁。我认为应该借鉴历史，借鉴别的成功行业，结成同盟，行业自律，发挥优势，取长补短，共同发展，形成多赢的局面。举例说明：浙江黄岩的模具制造业非常发达，超过老工业基地很多。他们是各自为独立实体又相互合作，形成了有机的整体，车钳刨铣磨各干各的，彼此配套形成规模，占领了市场。从最烂的旧设备入行，现在大部分配备先进的数控设备。他们没有老大掌控各个环节，唯有正确的一个老观念，有钱大家赚，一起发财。
2， 厂家与分销商之间的关系
分销商的目的是为了赚钱，哪个有钱赚就为哪个摇旗呐喊。所以厂家要保证分销商的利益，尽量的为他们考虑，尽量的承担厂家应该承担的风险，协调好最终用户与经销商之间的关系。建立完善的销售体系。举例说明：第一代三垦变频器进入中国市场后期出现过一段断货的时间，恰好富士来了，没有三垦卖的商人们开始卖富士。用户习惯了三垦，就问为啥？商人就说富士好。结果到现在还有的用户无法公正的看待好坏。人言可畏啊！
3， 厂家与直接用户之间的关系
用户只管价钱合理并且好用，千万不要坏，甚至有时宁可花大价钱也要买名牌。因为大公司的服务好，产品相对稳定可靠。所以厂家要做的就是解除他们的顾虑。举例说明：某钢厂天车改造，经过寻价，选用报价最贵的，因为那个牌子的厂家保证了停机时间。为了保证变频器良好运行，还为天车配备了空调控制室，开天车的乐开花了。据说停机造成的损失非常可观，非两三个变频器可比。
4， 厂家的定位
厂家一定要有对自己的正确了解，对自己能力的正确评估，用户群体的正确定位。不要妄自尊大，也不要自轻自贱，面对洋品牌就气短，对待同一起跑线上的兄弟就气粗。而且不要追求大而全。举例说明：某洋品牌15KW以下的销售额占该公司75%，最大只做到160KW。98年建厂，现在发展到40多个国家有其经销网络的国际性公司。
5， 厂家生存的根本
作为销售的产品一定要苛刻的要求质量，即使不卖到美国也要去申请UL认证。一样的设计，一样的IGBT，我们不可靠的根本就是辅助材料的不可靠，生产质量人为因素影响太大，质量管理水平不高。归根结底就是质量要求不严。举例说明：洋品牌的变频器小到导线，水泥电阻，大到PCB，电解电容，都必须有UL认证。这是质量的基石啊！还有，可能我们工厂里生产线上是坐着干活吧？很重视工作舒适性的老外却是站着干。为什么？你让工人站着就知道了。
6， 厂家对待人才
科技是第一生产力。用人的身安人的心，你必须满足掌握第一生产力的人的生活需求，不外呼是个汽车，宽敞的房子。在洋人眼里的最低生活对于我们的知识分子已经很时尚了。将来的竞争绝对是人才的竞争。举例说明：老美之所以强大，很重一个因素是他广为吸纳来自世界各地包括中国的精英。我们国家培养的搞DSP的精英出去的太多了。如果是家里好，谁还愿意背井离乡哪。
7， 厂家的销售。
销售可是重中之重，洋各个品牌各有不同，以前的帖子有过探讨，说的非常全面。我们可以借鉴。千万不要靠挖墙角过日子。关键是建立适合自己的体系。
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