中国FA产品渠道商市场现状

          21世纪以来，自动化产品在中国面临供不应求的局面，利润高，需求多，成为这个时期的主要特点。渠道商的利润也相当可观。随着市场越来越成熟，自动化产品使用越来越简单，渠道生存压力和竞争压力也越来越大。目前在自动化市场上，存在的分销商数目大大小小超过一万家。目前销售额上亿元的分销商屈指可数，而销售额上十亿元的公司则寥寥无几。 渠道商销售产品的毛利率基本维持在5%到20%之间，有的甚至不足5%。FA产品的渠道商为了自身的发展，已经从最开始的简单贸易型，开始向技术型、多元化经营等方向进行转变。  

现在业内的渠道商大致可分为：分销商、系统集成商、技术型渠道商、物流型渠道商、服务特定客户的渠道商，成套厂。但是渠道商之间的业务的融合也更加明显。

2008年金融危机导致行业萎缩，需求减少，渠道商业绩压力增加。但是我们同时看到，金融危机之后必然带来市场格局的洗牌，没有特点的小渠道商将逐步退出竞争，大型渠道商未来将拥有更多的市场话语权。渠道商未来的发展的趋势主要集中在：两极分化更加明显，市场集中度更高，更加注重价值竞争。

未来渠道商的特点更加鲜明。技术型和物流型的渠道商成为主流趋势。服务特定客户的渠道商由于长期与大型OEM用户保持良好的服务关系，也成为众多渠道商中不可忽略的主要市场参与者。

渠道商两极分化的趋势愈加明显。少数几个大的分销商通过业务联合和自身发展越做越大；而一些业务规模较小、资金实力较弱的分销商将逐渐退出市场。国际巨头渠道商的进入和并购，也对国内渠道商格局产生一定影响。

从渠道政策发展来看，渠道政策的核心不再只是关注渠道，而是更多关注客户。某种意义上来说，渠道商和厂商在市场开拓上是协作关系，在利润分配上却是竞争关系。目前的渠道政策仍然是在保护中间型渠道商的利益，但是从长远发展来看，大的物流型渠道商和有丰富行业经验的技术型渠道商将占据主导地位。厂商拿下重点客户，其他的客户交由这些渠道商负责，渠道商的作用也将被限定在做系统集成和做物流。

从中国工控网（www.unitedbga.com）的调研情况看，被访FA产品渠道商普遍认为机床，纺机，塑机，冶金，房地产等行业在2008

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